将您的业务从美国扩展到 DACH 地区（德国、如何将您的美国 奥地利、瑞士）为企业提供了开拓新市场的机会。
德国是欧洲最大的经济体，也是全球第四大经济体，扩张使企业能够探索新的收入来源并扩大现有的客户群。
但扩张比想象中要复杂得多，简单地在新地区复制和翻译现有的策略是行不通的。在美国行之有效的 GTM 策略可能不会引起 DACH 客户群的共鸣。
相反，制定适合 DACH 文化、行为和监管差异的商业战略和 GTM 计划至关重要。
这意味着要重新开始，了解德语市场的客户和潜 如何将您的美国 在客户的工作方式，以及这些差异如何影响您的价值主张、信息传递和 ICP。
继续阅读，了解 Cognism 如何在 DACH 创建 GTM 策略。
知道何时是扩张的正确时机
在考虑如何扩展到 DACH 之前，重要的是退一步考虑并评估市场是否有足够的需求来推动您的业务可持续增长。
在扩展到某个地区时进行 瑞典电子邮件列表 竞争分析是关键——对于 Cognism 而言，扩展到 DACH 地区的主要动机是市场上明显缺乏竞争对手。
此外，Cognism 收到的入站请求和国际转换的数量也充分表明了其扩张的必要性。
Cognism 首席营收官Rob Tomchick分享道：
“我们首先看到了我们业务中自然发生的事情。我们开始分析通过我们的网站发生的事情以及这些线索来自哪里。我们可以看到德国有很多人希望评估 Cognism。”
“其中一些潜在客户是具有高意向的潜在客户，并准备购买我们的数据。”
“我们看到了收入的趋势，并且知道如果我们积极投资这些地区，我们就可以提高我们的增长率，这促使我们在该地区投入了几个 AE。”
“关键是随着需求和收入增长而增加资源。”
1. 了解文化差异
所以您决定进军 DACH。太好了！现在，您应该从哪里开始呢？
进入新地区时，了解该地区客户的行为方 如何将您的美国 式非常重要。这意味着了解任何文化差异和细微差别，并根据这些差异定制您的 GTM 策略。
第一个也是最明显的区别是语言障碍。
虽然 DACH 地区的部分潜在客户可 添加您的工具和社交媒体帐户 能会说英语，但这在很大程度上取决于地点、行业和教育水平。在较小的城市，英语不太可能被接受为商业语言。
在 DACH，德语是首选的交流语言，可以帮助在销售时建立融洽的关系和信任。
DACH 地区的客户喜欢准时和正式。这意味着准时、专业和礼貌。
虽然正式程度可能取决于地区和行业，但最好在外展活动中保持这种正式程度，以避免任何不适。
正如Cognism 的 DACH 和法国营销主管Nicole Peters所解释的那样：
“您在 DACH 的第一个接触点必须比您在美国所习惯的更加正式。”
“你必须注意细微的差别，包括你如何称呼你的潜在客户。‘du’和‘Sie’都是第二人称的称呼。”
“如果您的目标客户是较年轻的受众，您可能会选择使用较为不正式的‘du’来称呼您的潜在客户，但如果您的目标客户是较传统的受众，您可能会使用‘sie’，这是人称代词的更正式、更礼貌的形式。”
“在电子邮件中，我经常被称作彼得女士，而在美国，你通常可以使用潜在客户的名字。在 DACH，人们在接电话时通常也会使用他们的姓氏。”
“因此，我不会打电话说‘嗨，我是妮可’，而是会用我的姓氏。在这种情况下，最好直接询问潜在客户希望如何称呼。”
这可能与您在美国习惯的情况不同，正如Cognism 美国销售副总裁Frida Ottosson所解释的那样：
“在美国，你可以给任何人打电话，并以非常随意的开场白来开头，比如‘嘿，最近怎么样？’。”
“在美国，人们希望别人用这种轻松的语言与他们交谈。他们希望别人像认识他们一样与他们交谈。”
在美国，您可能也习惯于快速销售和较短的销售周期。您的销售团队可能能够在销售宣传中直奔主题。
Cognism 全球销售副总裁Jonathon Ilett表示
“美国更注重切中要点，销售对话中少了很多废话。在美国，企业更乐意提供软件，也更愿意花钱获得回报。”
相比之下，在 DACH，建立融洽关系和 企业对企业数据库 稳固忠诚的客户群非常重要。这意味着专注于建立信任，而不是提供快速解决方案，因为您的潜在客户必须将您视为值得信赖的顾问。
妮可说：
“你必须根据他们的业务需求而不是个人兴趣和特点来个性化你的推广活动。”
“这需要一种比你在美国习惯的更正式的方法。例如，你不会评论潜在客户支持的团队，你所有的个性化信息都需要与他们面临的业务问题相关。”
2.了解决策过程
在美国，找到购买新工具和产品的预算要容易得多，而在 DACH 地区，客户的决策过程往往更加彻底。
这意味着您可能需要付出更多努力来展示和证明价值，因为该地区的客户优先考虑质量和可靠性。
因此，在与潜在客户会面之前，请确保您已经做好充分准备，并准备好通过针对客户量身定制的详细信息、推荐和用例来展示价值。
在整个探索电话过程中密切关注并利用他们提供的信息来根据他们的特定需求定制您的演示。
在向 DACH 地区的企业销售时，决策权往往集中在组织的最高层，因此在销售过程的早期确定决策者并相应地调整您的方法和推广方式非常重要。