然后，价格上限……制定一个价格上限，上面写着‘续约时增加 3% 到 5%’，这是公平的。这将缩短续约周期。而且，再说一次，你不必在每次与供应商签订新按行业划分的特定数据库合同时都重新发明轮子。然后，最后一点，另一个需要注意的陷阱是自动续约条款。这有时可能是一个陷阱，特别是如果你对 SaaS 产品组合没有了解的话。但自动续约，他们会继续自动续约，每次合同到期时都会向你发送发票。因此，确保协议中没有这样的语言，这样你就可以在需要取消申请时取消它们。这些都是一些陷阱，坦率地说，每次续约，或者每次你购买 SaaS 时，我肯定会将这四件事纳入你的合同中。”
“在采购领域，很多时候，你的重点可以放在价格上，然后为所有东西定价。但事实并非如此。这里不是一劳永逸的。”
平衡价格上涨与裁员
现在，噪音很大，而且一直在变化。而最明显的是，SaaS 的价格正在上涨。所以无论在哪里，不管是什么，你都会看到价格上涨。事实上，自从我担任这个职位以来，如果说 5% 到 7% 的涨幅很常见，那么现在我们看到科技行业整体涨幅高达 15% 甚至更高。这阻碍了我们很多客户的发展。你会怎么做？你需要产品，而市场只是在推高价格，给我们的客户施加越来越大的压力，就在整个市场范围内。所以，显然，价格在全面上涨。但我们也看到客户削减预算的因素。他们正在减少员工人数，这会影响到续约和任何采购专业人员在谈判中的筹码，这会让事情变得更加困难。你以较低的员工人数进行续约。你可以猜测，每个用户的费率都会增加。所以这绝对具有挑战性。因此，在当今这样的经济环境下，价格保持平稳仍是一种胜利。我想强调这一点。当我们裁员时，我会推动保持同比价格平稳。我真正想深入探讨的具体客户案例非常可怕，而且绝对与裁员、减少许可证数量有关。我们看到价格飞涨。例如，去年购买了 1,000 个用户，现在减少到 500 个用户。不知何故，订单价格又回到了原来的水平。您从协议中削减了 500 个用户。”
“合作关系非常重要。与供应商保持透明是任何谈判的良好开端，尤其是在当今的经济环境下。需要重点关注的几个方面是财政年度结束、季度结束，很多时候销售代表……好吧，我们知道他们有配额要完成。所以他们正在努力争取这些结束日期。利用这一点来获得理想的品牌可以免费申请加入的结果，无论是提前签署协议以进行固定续约，还是增加激励措施、增加折扣，利用这一点来推动这一点，最终与供应商达成双赢的局面。此外，要知道您的供应商是上市公司还是私营公司？因为众所周知，上市公司会按季度、年度报告其收入。因此，他们还有其他目标要实现。而且，如果他们经历了一个艰难的季度，这在谈判中往往具有挑战性。”
“对供应商保持透明是任何谈判的良好起点，尤其是在我们今天的经济环境下。”
注意定价模型的变化和重组
“新的定价模式是一种较新的事物，特别是在数手机号码据存储领域。我认为这种趋势正在兴起，一些数据存储供应商传统上只是按用户收费。现在，他们在每用户费率的基础上，增加了额外的消费费率。同样，这是另一种合同没有改变的情况。我们购买的是同样的东西。但我们只是在合同上增加了另一层，供应商口袋里有更多的钱用于上一合同年度一直在进行的相同逐字服务。为了让您了解这一点，随着这些消费费用被添加到合同中，我看到在已经支付的用户费率的基础上，大约增加了 25% 到 50%。这对我们的关系所有者来说又是一个令人震惊的时刻。此外，他们不仅在合同中增加了这些费用，还在续约前 60 天通知我们。你们双方都拥有一些工具。你们组织内所有者的软件许可协议，告诉我，60 天的时间是否足够你们消化 25%、50% 的增长并为此做好准备？”