DACH 中有许多不同的渠道需要考虑。您必须根据这些渠道偏好来构建外联和GTM 策略，并确保您的方法符合 DACH 的数据隐私和法规。
在瑞士和德国，冷呼叫很常见。虽然这通常需要征得同意，但通常假定同意就足够了。但是，您的产品和服务必须与您的潜在客户相关。这意味着您必须有理由相信潜在客户有兴趣被联系以进行广告宣传。
但在奥地利，推定同意并不适用，销售电话需要事先得到潜在客户的同意。
如果客户将自己添加到“拒绝来电”登记册中，则在任何情况下您都无法通过电话联系他们。
在德国，冷冰冰的电子邮件是绝对不行的。在这里，双重选择是强制性的。
但是，您可以向之前销售过的电子邮件地址进行追加销售和交叉销售，只要您向客户提供退出的选项即可。
通过 LinkedIn 等渠道联系客户往往很常见，但检查您用于社交销售的渠道的条件至关重要。了解您可能不太熟悉的美国渠道也很重要。
Cognism 营销副总裁Liam Bartholomew表示：
“一些国家使用不同的搜索引擎。因此，请与您的客户交谈，了解他们从哪里获取信息和内容，以及他们在工作内外如何消磨时间。”
“不同国家也会有不同的渠道。例如，在 DACH，有 Xing，它是 LinkedIn 的竞争对手。”
在 DACH，B2B 平台 XING 拥有 1900 万人使用，因此您必须将此渠道纳入您的销售和营销策略中。
贸易展览和会议是另一种接触目标受众并产生潜在客户的好方法，同时又能保持合规。在这里，您可以收集第一人称数据，但一定要告知他们您计划如何使用他们的数据，并确保他们知道如何在需要时撤回他们的许可。
4. 了解你的价值主张并定义你的 ICP
正如 Liam 所解释的：
“当扩展到一个新地区时，从头开始开发ICP至关重要。”
“这是我们在 DACH 地区犯的一个错误，我们的行动太快、太激进，没有明确的区域战略。”
“我不确定是否有人考虑到我们的 ICP 在进入 DACH 市场时不会像我们预期的那样重要。”
“我们在制定适当计划之前就雇佣了员工，而且我们缺乏对 ICP 将如何变化的考虑。而且由于我们不知道要向谁销售产品，我们最终将产品卖给了不属于我们 ICP 核心的公司。”
这意味着 ICP 面试至关重要。以下是您在探索性面试期间应该向 ICP 提出的一些问题：
您喜欢怎样的营销方式？
这样，您就可以了解您的产品如何适应新客户群的工作生活以及如何吸引他们的情况。
您还应该了解客户在 DACH 的独特痛点，以及 DACH 比其他地区更看重什么。
例如，正如我们之前所报道的，DACH 的合规政策与美国不同，并且该地区的数据安全和 GDPR 合规性非常严格。
这影响了我们营销和销售产品的方式，正如 Liam 解释的那样：
“在 DACH 地区，向某人发送电子邮件需要双重同意，这意味着 Cognism 平台中提供的电子邮件数据不符合推广要求。在 DACH 推广 Cognism 的电子邮件数据不会有效。”
“我们只能销售电话营销；我们无法 像在英国那样在 DACH 销售电子邮件。因此，我们主要关注电话、移动数据和充实内容。”
当我们意识到我们无法像在英国那样销 搜寻有影响力的人 售和宣传我们的电子邮件数据资产时，我们也将重点放在 LinkedIn 受众定位用例上。
妮可说：
“我们与直接接触潜在客户的销售团队进行了交谈，以了解我们的产品将如何使这些客户受益以及我们的主要用例是什么。”
“我们很快就了解到 DACH 对GDPR和合规性的严格程度。我们从 MDR 那里得到反馈，GDPR 通常是我们被问到的第一个问题之一。”
“我们还发现，仅仅说‘是的，我们符合 GDPR 规定’是不够的。如果我们不能向潜在客户保证我们符合规定，他们就不会预约会面。我们不得不与法律团队一起制作一份一页纸，详细解释我们如何获取数据以证明我们符合规定。”
“团队还必须学会如何处理许多‘新’异议。英国团队只能分享他们从自己在英国销售的经验中学到的东西，但 DACH 的潜在客户有不同的异议和疑问，尤其是在 GDPR 方面。”
5. 审视你的竞争定位
了解您在 DACH 的竞争对手并相应地定位您的解决方案非常重要。
在美国，市场往往非常拥挤。进入 DACH 意味着你将面临你可能不习惯的新竞争对手。Frida 解释道：
“进入一个新地区时，你不一定会成为 企业对企业数据库 市场领导者，所以你必须注重建立声誉。”
“说到销售宣传，这意味着你通常要从头开始。你的主要重点是教育你的潜在客户，介绍你自己和你的产品，并点名你的竞争对手。”
“这是我们让别人了解我们是谁的最快方式。然后你可以问他们是否有数据方面的漏洞。”
在 DACH，销售情报市场并不那么拥挤，Cognism 的主要竞争对手与他们在美国和英国所熟悉的竞争对手不同。正如 Nicole 所解释的那样：
“我们必须重新定义并理解我们与 DACH 地区新竞争对手之间的差异。”
“这意味着展示为什么客户应该选择我们的产品而不是其他产品，并通过我们的营销材料来传达这一点。我们还必须回归基本面，专注于解释我们是谁以及我们如何帮助人们。”
6. 制定本地战略并推动区域发展
进入新地区时，制定量身定制的营销策略并“预热”该地区非常重要。正如 Liam 所说：
“你很容易以为你可以复制核心地区的成功，但这并不能保证。你需要做背景调查。”
“我们考虑先‘预热市场’，创造需求，然后再全面进入市场。如果你做不到这一点，你的扩张可能会更加困难，成本也更高。”
这不仅仅是翻译您的网站、营销材料和销售支持资产。您必须花时间了解 DACH 的痛点，这样您就可以根据这个新市场量身定制一切。
妮可说：
“一开始，我们没有太多数据可以参考，不知道要创建什么内容。因此，我们选择了英国的低成本内容，例如表现良好的内容，并对其进行了调整以适应我们的个性，并添加了来自 DACH 内部专家的见解，以便我们的受众能够识别。”
“我们还开始将大量预算投入 LinkedIn 广告，因为我们的研究表明，LinkedIn 是我们的 ICP 非常活跃的领域。根据我的知识和研究，我们选择了来自英国的效果最好的广告和内容，我认为这些广告和内容会在 DACH 地区产生良好反响。”
“然后我们得到了一些反馈和数据，并且根据该地区想要听到的内容开始构建我们的内容库变得容易得多。”
DACH 团队还从创建大量漏斗顶端和教育类内容开始。由于销售情报市场不像美国那样发达，因此团队必须专注于解释他们是谁以及他们能提供什么帮助。
DACH 团队还致力于根据区域差异量身定制广告活动。请查看 Nicole 分享的这个示例：
“效率是德国人引以为豪的事情，所以我们正在发起一场以效率为基础的活动。”
“正如上文所述，德国人对投资新技术犹豫不决。他们经常遵循这样的座右铭：‘它一直有效，为什么要改变它’。因此，我们将利用这个概念，并探究德国人如何通过投资新工具来提高技术效率。